Unfallstelle Beratung – Warum scheitern Beratungsprojekte?

Klare Antwort:
Weil die falschen Berater ausgewählt werden, weil keine konkrete Anforderungsbeschreibung erstellt wird und somit die Projektziele nicht klar festgehalten sind.

Quelle: Return on Consulting-Studie
(n=106 Beratungsprojekte, ausgewählt von der Meta-Beratung Cardea)

Scheitern bedeutet in diesem Zusammenhang: Es werden Ergebnisse erzielt, die entweder nicht konkret genug sind oder die Wünschen des Auftraggebers nicht erfüllen. Ergebnis: (Große) Unzufriedenheit auf Seiten des Auftraggebers.

Was tun? Wie können Pleiten in Beratungsprojekten vermieden werden?

Bevor ich auf diese Frage eingehe, für Sie die Top 5 Gründe für das Scheitern von Beratungsprojekten im Überblick:

  • 90,6% der befragten Führungskräfte gaben als Grund an: „Projektziele werden aus den Augen verloren (oder ändern sich gar)“
  • 89,5% gaben als Grund an:
    „Qualifikation der Berater stimmt nicht mit deren Einsatzgebiet überein“
  • 88,7% nannten:
    „Projektteam hat nicht die volle Unterstützung des Managements“
  • 88,7%: „Erwartungen der Projektverantwortlichen sind nicht eindeutig“
  • 88,7%: „Projektziele werden nicht klar definiert und nicht festgehalten“

Was fällt auf?

Mir persönlich wurde beim Lesen dieser Gründe wieder einmal bewußt, dass Auftraggeber (=Kunde) und Auftragnehmer (=Berater) zusammen arbeiten müssen, damit das Projektergebnis eine hohe Qualität (=Erfüllung von Erwartungen) aufweist.

Das hab ich in meinem BWL Studium von 1992-1996 immer wieder gelehrt bekommen: Beratung ist zu 100% eine Dienstleistung, und die Qualität einer jeden Dienstleistung hängt zu einem nicht unwesentlichen Teil von der Mitwirkung des Kunden ab. Beide sind an der Herstellung des Projektergebnisses beteiligt.

Die Ergebnisse dieser Studie rufen das noch einmal mit aller Deutlichkeit in Erinnerung.

Nun sollen Kunden natürlich nicht das Projekt selbst abwickeln – das muss zwingend die Aufgabe des Beraters sein und bleiben. Dafür wurde er aufgrund seiner Erfahrung ausgewählt und dafür wird er auch bezahlt.

Wichtig ist jedoch eine klare Anforderungs- und Zielbeschreibung durch den Kunden – natürlich und zu allererst in der Projektausschreibung bzw. im Briefung, danach aber zusätzlich während eines Projekt-Kick-Off-Termins.

Erfolgsfakor: Kick-Off-Termin

In einem persönlichen Gesprächstermin zwischen Kunde und Berater (bzw. Beraterteam) müssen die im Briefing niedergeschriebenen Anforderungen und Projektziele geschärft und für beide Seiten klar und verständlich festgehalten werden:

  • Was wünscht sich der Kunde am Projektende?
    Was muss erreicht werden, damit er zufrieden ist?
  • Welche zentralen (wahren!) Ziele verfolgt der Kunde mit dem Projekt?
  • Worin bestehen aus Sicht des Kunden kritische Erfolgsfaktoren?
  • Welche intern vorhandenen Unterlagen und Wissensquellen sind für eine erfolgreiche Projektabwicklung relevant?

Start

Gute Berater müssen (!) aktiv darauf drängen, dass im Kick-Off-Termin (=Projektstart) Antworten auf diese Fragen gegeben und festgehalten werden.

Sollte sich der Kunde dazu nicht in der Lage fühlen (ggf. überfordert sein), dann ist es meines Erachtens bereits die erste Aufgabe des Beraters, seinen Kunden dabei zu unterstützen.

Schließlich müssen in einem Kick-Off-Termin Verständnisfragen in Bezug auf die festgehaltenen Antworten unbedingt geklärt und somit Unklarheiten frühzeitig behoben werden. Nur so kann ein „aneinander vorbeireden“ im weiteren Projektvrlauf verhindert werden.

Usability-Projekte: Braucht es dort auch Kick-Off-Termine?

Ich bin der Meinung: „JA, ganz klar“ – nicht nur nachdem ich diese Studie gelesen habe.

Bei der eResult GmbH führen wir bei nahezu jedem Projekt – Beratungs- oder Forschungsprojekt – einen Kick-Off-Termin durch. Auch dann, wenn eine sehr ausführliche Projektbeschreibung (Briefing, Ausschreibung) als Grundlage zur Angebotserstellung vorliegt.

Das kostet natürlich Zeit. Wir haben jedoch die Erfahrung gemacht, dass hierdurch die Projektarbeit zielgerichteter erfolgt und unnötige Arbeitsschritte vermieden werden. Zum Wohle und zur Zufriedenheit unserer Kunden: Diese bekommen, was sie sich gewünscht und erwartet haben (=hohe Qualität).

Wie sind Ihre Erfahrungen? Führen auch Sie als Usability-Dienstleister Kick-Offs durch? Wie schätzen Sie – aus Kundensicht – den Wert von Kick-Off-Terminen ein? Wann sind Kick-Offs unnötig?

Ich freue mich auf eine interessante Diskussion mit Ihnen zu diesen Fragen und Ihre Schlussfolgerungen aus den Studienergebnissen.

Ein Gedanke zu „Unfallstelle Beratung – Warum scheitern Beratungsprojekte?

  1. Bernd Lohmeyer

    Danke für den Artikel, Herr Wilhelm.

    Die Studie legt den Finger in die Wunde. Der roc könnte viel besser sein, wenn auf beiden Seiten das Verständnis für die andere Seite besser wäre. Insbesondere vermisse ich auch auf Kundenseite häufig das Verständnis für die eigene Verantwortung. Da gibt es ein Projekt, und da müssen nun Mitarbeiter für abgestellt werden. Wer wird dafür ausgewählt? Die kompetenten Verantwortungsträger, die eh schon unter Hochlast stehen? Meistens nicht.

    Wenn man das noch mit schwammigen Erwartungshaltungen und sich ändernden Zielen kombiniert, kann auch das beste Beraterteam nicht erfolgreich sein. Das hängt eben häufig mit der fehlenden Management Attention zusammen.

    Beste Grüße,
    Bernd Lohmeyer

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