Steigern Sie Ihre Abverkäufe durch Optimierung der Warenkorb-Zwischenseite!

Zur Bestätigung des Hineinlegens eines Produkts in den Warenkorb eignet sich die Warenkorb-Zwischenseite sehr gut, da sie einen bewussten Schritt im Einkaufsprozess darstellt und die Aufmerksamkeit des Nutzers durch die Überblendung der aktuellen Seiteninhalte (Layer und ausgegrauter Hintergrund) auf sich zieht.
Wie kann Ihre Warenkorb-Zwischenseite noch besser werden? Dieser Frage sind wir für Sie im Rahmen unserer Grundlagenstudie zum Cross- und Up-Selling nachgegangen.

Die Warenkorb-Zwischenseite liegt im Fokus des Nutzers und wird von diesem selbst aktiv geschlossen und kann durch eine gute Aufbereitung die Bereitschaft zum Kauf von Cross-Sellings anregen. Die Annahme war, dass die Art der Empfehlungen und die Positionierung der Interaktionsbuttons die Zufriedenheit der Nutzer auf der Seite beeinflussen.

Testszenario

Im Usability-Test stellten wir die Warenkorb-Zwischenseite eines Partnershops in drei verschiedenen Versionen gegenüber, zunächst die derzeitige Version, die dann mit zwei Abwandlungen verglichen wurde. Wir holten die Meinungen der Testteilnehmer zu den einzelnen Varianten ein. Hierbei zeigte sich eindeutig: Der Aufwand für eine Verbesserung der Warenkorb-Zwischenseite lohnt sich in jedem Fall! Schließlich fördern gute Empfehlungen mögliches Cross-Selling von Artikeln und der Nutzer kann sich bewusst dafür entscheiden, den Einkaufsprozess fortzusetzen und nicht gleich zur Kasse zu gehen.
Zur Veranschaulichung sind hier die drei getesteten Varianten gegenübergestellt:


Warenkorb-Zwischenseite Original
Warenkorb-Zwischenseite Prototyp 1
Warenkorb-Zwischenseite Prototyp 2
Abbildung 1: Gegenüberstellung der drei getesteten Varianten: Links die derzeitige Liveversion, in der Mitte die Abwandlung mit getauschten Buttons und Zubehörempfehlungen und rechts die Version mit getauschten Empfehlungen und räumlich nahen Buttons.

Variante 1 (links) ist die derzeitige Version. Die Buttonpositionierung ist klassisch, führte aber deutlich häufiger dazu, dass Kunden zur Kasse gehen, anstatt weiter zu shoppen, da diese Option in den Hintergrund tritt. Ein Nachteil, da der Kunde eventuell noch gern weitershoppen würde, aber durch die Positionierung der Buttons eher dazu verleitet wird, ohne Umwege direkt zur Kasse zu gehen. Dies belegen auch unsere Eye-Tracking-Daten: Das Voranschreiten im Prozess wird i. d. R. rechts erwartet, daher schauten die Nutzer nicht auf den linken Button. Die Empfehlungen waren nach Ansicht der Testteilnehmer ungünstig gewählt.

Variante 2 (Mitte) experimentierte mit den Buttons. Wir haben sie kurzerhand vertauscht, um die Resonanz zu testen. Ergebnis: Die Nutzer brauchten etwas länger, um den Button „Zur Kasse“ zu finden und wurden dadurch irritiert. Die hier angezeigten Empfehlungen sind Zubehörprodukte (Cross-Sellings), die von den Nutzern sehr gut angenommen wurden. Sie erinnern sich bestimmt noch an die Ergebnisse unserer Onlinebefragung. Zubehör für Technikprodukte waren die gewünschten Empfehlungen, die hier im Beispiel absolut zutreffend waren und zum Kauf anregten. „Passend dazu“ ist ein kurzes prägnantes Wording, das den Nutzern sofort klar war.

Variante 3 (rechts) wurde am besten angenommen. Die Empfehlungen sind analog zu Variante 2 und bedürfen keiner weiteren Abwandlung. Die zwei angebotenen Buttons haben wir nun allerdings in räumliche Nähe zueinander versetzt. Der Grund: Variante 1 verleitet zu sehr dazu, direkt zur Kasse zu gehen, ohne eventuell weitere interessante Produkte hinzuzukaufen. Variante 2 wurde von vielen Nutzern als zu sehr an den Shopinteressen ausgerichtete Variante eingestuft, die Nutzer unterstellten dem Shop die Absicht, die Nutzer davon abhalten zu wollen, zur Kasse zu gehen.

Fazit

Auf dieses negative Image sollten Sie verzichten, aber dennoch nicht die Vorteile der Idee sausen lassen: Bringen Sie die Buttons in räumlicher Nähe zueinander an. So kann der Nutzer frei entscheiden, denn die Auswahlmöglichkeiten sind gleichrangig angeordnet. So fällt die Option „Weiter shoppen“ nicht ganz aus dem Rahmen.

Ausblick

Soweit ein Auszug aus unserer qualitativen Laboruntersuchung. Ein A-/B-Test wird diese Findings prüfen. Inwieweit sich diese Ergebnisse bestätigen, darüber halten wir Sie hier selbstverständlich auf dem Laufenden und sind darauf mindestens so gespannt wie Sie.

Sascha Küchler

„Hinweis: Der vorliegende Artikel wurde von Sascha Küchler, Student im Masterstudiengang Informationswissenschaft u. -management an der Hochschule für Angewandte Wissenschaften Hamburg, verfasst. Momentan absolviert er sein studienbegleitendes Forschungssemester bei der eResult GmbH, in dem er das Forschungsprojekt zum Thema Cross-/Up-Selling bearbeitet.“






7 Kommentare zu „Steigern Sie Ihre Abverkäufe durch Optimierung der Warenkorb-Zwischenseite!

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  2. Martin Beschnitt

    Hallo Christian, es freut und, wenn wir Dich auf einen neuen Gedanken bringen konnten. Halte uns doch bitte auf dem Laufenden, wenn Du in die Umsetzung / ins Testing gehst.

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  5. Gerhard

    Ähnliches haben wir auch beobachtet. Nur durch eine kleine Änderung im Bezahlvorgang haben sich die abgeschlossenen Käufe um ca. 15-20% erhöht. Als Vergleich galten andere unserer Shops. An der Stelle wird viel Geld verschenkt…

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