Die Psychologie des Überzeugens: Wie Sie sich selbst und Ihren Mitmenschen auf die Schliche kommen
Haben Sie schon mal im Baumarkt den teuersten Akkuschrauber gekauft, weil der sympathische Fachverkäufer Ihnen so kompetent die Vorzüge dieses Werkzeugs erklärt hat – und das, obwohl Sie eigentlich nur einen Schraubendreher gebraucht hätten, um ein Schuhregal aufzubauen? Ein Schuhregal, das Sie nur deshalb brauchten, weil Sie zuvor online schon wieder ein Paar Schuhe bestellt hatten – und zwar vor allem deshalb, weil „nur noch 3 Paar auf Lager“ waren? Und dann auch noch Schuhe, nach denen Sie gar nicht gesucht hätten, wenn Sie nicht dieses Shirt bei der „Kauf 3, zahl 2“-Aktion neulich in Ihrer Lieblingsboutique um die Ecke erstanden hätten, wo es – man glaubt es kaum – gratis(!) ein Glas Prosecco zur Begrüßung gab. Und haben Sie sich schon mal gefragt, wie es kommt, dass diese Art von Beeinflussung tatsächlich so (erschreckend oft) funktioniert?
Mit „Die Psychologie des Überzeugens“ hat der Sozialpsychologe Robert B. Cialdini ein lesenswertes Buch verfasst, das erläutert, welche psychologischen Prinzipien eben solchen Verkaufsstrategien zu Grunde liegen. So lernen die Leser z. B., warum „Mangelware“ so begehrt ist und warum wir oft nicht hinterfragen, was (vermeintliche) Autoritäten uns raten. Und warum wir manchmal einfach deshalb eine (unsinnige oder unvernünftige) Entscheidung treffen, weil wir uns nicht selbst widersprechen möchten.
Neben der Vermittlung theoretischer Grundlagen (inkl. der Schilderung vieler interessanter sozialpsychologischer Experimente) kommen auch die praktischen Beispiele nicht zu kurz. Da das Buch sich eher an „Anfänger“ auf dem Gebiet der Sozialpsychologie richtet, wird der Autor an vielen Stellen sehr ausführlich – wer „mal eben schnell“ etwas nachschauen möchte, wird sich daran vielleicht stören und auch „Kenner“ der sozialpsychologischen Grundlagen werden hier nicht allzu viel Neues finden.
Meiner Meinung nach machen aber gerade die vielen Beispiele aus der Praxis das Buch nicht nur lehrreich, sondern auch unterhaltsam und sorgen dafür, dass die Inhalte gut nachvollziehbar sind. Aber auch für diejenigen, die eher an knappen Fakten interessiert sind, bietet das Buch zum Ende jeden Kapitels auch eine kurze Zusammenfassung der Kernaussagen, aus der der Leser ebenfalls schon viel mitnehmen kann. Und: Neben den Grundlagen dieser Überzeugungsstrategien gibt der Autor auch interessante Einblicke, wie man diese „Tricks“ durchschauen und sich dagegen wehren kann.
Fazit: Auch wenn das Buch keinen unmittelbaren Bezug zum Thema Usability hat, so findet sich hier doch ein guter Einblick in die Funktionsweise grundlegender „Verkaufsstrategien“, die für die Gestaltung vieler Anwendungen eine wichtige Rolle spielen (Stichwort: Persuasive Design). Ein absolut lesenswertes Buch nicht nur für Marketing-Verantwortliche – sondern auch für Konzeptioner, Designer und Texter. Und für alle die, die schon immer wissen wollten, wie sie sich nach Feierabend an der Supermarktkasse effizient vordrängeln können 😉
