Besucher zu Käufern machen – Tipps zur Steigerung der Conversion-Rate

Das Ziel eines jeden E-Commerce-Shops ist es, Besucher auf seine Seite zu bekommen und diese zu Käufern zu machen. Hohe Besuchszahlen nutzen einem Shop nichts, wenn die Besucher nicht zu Käufern werden.

Man kann einiges falsch machen und dadurch Abbrüche verursachen. Gründe für Abbrüche gibt es viele: zu lange Ladezeiten, das Warenkorb-Icon sieht anders aus als gewohnt, von der Navigation fühlt sich der Besucher fehlgeleitet oder er findet nicht das Bezahlverfahren seiner Wahl. Und dies sind noch lange nicht alle Gründe.

Dieser Beitrag soll Sie dabei unterstützen, Ihren Shop möglichst Conversion-freundlich zu gestalten, um Seitenabbrüche zu minimieren und somit die Conversion-Rate zu erhöhen.

Bieten Sie ein übersichtliches und den Kauf-Interessen des Kunden entsprechendes Produktangebot

Eine strukturierte und übersichtliche Präsentation des Produktangebotes stellt eine Erleichterung für potenzielle Kunden dar, passende Produkte zu finden. Kommunizieren Sie das Angebot Ihres Online-Shops sowie die Alleinstellungsmerkmale auf der Homepage, um Ihren Mehrwert im Vergleich zum Wettbewerb hervorzuheben.

Schaffen Sie Vertrauen durch Seriosität

Vermitteln Sie stets eine hohe Vertrauenswürdigkeit, denn niemand kauft Produkte bei einem Händler, der unseriös wirkt. Vertrauen und Sicherheit bei der Kaufentscheidung schaffen z. B. Geld-zurück-Garantien, die Möglichkeit zu portofreien Retouren oder eine Vielzahl von Bezahl-Optionen. Auch Gütesiegel, Medienberichte oder Kundenempfehlungen fördern die Glaubwürdigkeit.

Erleichtern Sie das Auffinden von Informationen und Produkten durch gute Usability

Machen Sie es dem Kunden leicht, sein Ziel effektiv, effizient und zufriedenstellend erreichen zu können.
Effektiv bedeutet, wenn ein Nutzer das Ziel überhaupt erreichen kann, wie z. B. den Abschluss des Bestellprozesses.
Effizient dagegen bedeutet, wenn das jeweilige Ziel mit geringem Aufwand erreicht wurde, z. B. wenn die Bestellung in wenigen Bestellschritten erledigt werden kann.

Eine gute Strukturierung hilft jedes Conversion-Ziel zu erreichen.

Jedes Conversion-Ziel sollte von jeder Seite über maximal drei Klicks erreicht werden können, um Nutzer nicht auf Umwege zum Ziel zu lotsen oder gar die Gefahr besteht, den Nutzer zu verlieren. Damit dies gelingt, ist eine gute Strukturierung der Seite wichtig. Dies fängt bereits bei der Navigation und dem allgemeinen Aufbau der Seite an. Je nach Produkt sollten Sie sich überlegen, welche Schritte für den Abschluss tatsächlich benötigt werden.

Klare Call-to-Action-Buttons sollten durch eine kurze und aussagekräftige Botschaft den Nutzer im Idealfall zum eigentlichen Conversion-Ziel leiten.

Senken Sie Kaufabbruchraten durch einen einfachen und schnellen Kaufprozess

Auch hier sollten möglichst wenige Klicks bis zur Transaktion notwendig sein. Zudem sollte der Weg bis zur Bezahlung einfach sein. Auch wiedererkennbare Symbole, wie beispielsweise die Lupe als Suche oder der Einkaufswagen, können hierbei hilfreich sein.

Fragen Sie bei der Registrierung nur die erforderlichen Daten ab

Vorab ist zu klären, ob ein umfangreicher Registrierungsprozess für den Verkauf notwendig ist. Ein Gast-Checkout bietet oft eine gute Alternative. Eine Registrierung sollte für den Kunden so kurz wie möglich, einfach und nachvollziehbar sein. Unnötig lange Formulare wirken abschreckend und sollten vermieden werden.

Stattdessen müssen die Vorteile einer Registrierung dem Kunden einleuchtend erläutert werden und nur die für den Kauf notwendigen Daten abgefragt werden. Hinweise auf verschlüsselte, sichere Übertragungsverfahren sowie Erklärungen zu den Registrierungsschritten sollten verständlich und leicht auffindbar sein und Transparenz vermitteln. Klar formulierte AGBs (Ja, es gibt Kunden, die AGBs lesen!) sind eine weitere, vertrauensbildende Maßnahme – nicht zuletzt deshalb, weil der Kunde hier explizit zustimmen muss.

Bei Erstellung eines Nutzernamens oder Passworts kann der Komfort durch unmittelbares Feedback zum Beispiel mit Angabe über Sicherheit des ausgewählten Passworts erhöht werden.

Abb. 1: DHL gibt Hilfestellung beim Erstellen eines Passwortes.

Optimieren Sie technische Aspekte

Auch in Spitzenverkaufszeiten darf das Shop-System nicht für lange Lade- oder Wartezeiten verantwortlich gemacht werden können, sondern für die erwartete Auslastung geeignet und entsprechend konfiguriert sein. Zudem müssen Sie sicherstellen, dass alle Browser, mobil wie am PC, unterstützt werden und einwandfrei laufen. Bei zu langen Wartezeiten springt der Kunde ab.

Vermitteln Sie das Gefühl von Sicherheit

Spätestens beim Bezahlvorgang steht für den Kunden Sicherheit an erster Stelle. Bieten Sie Bezahlverfahren an, bei denen sich der Kunde besonders sicher fühlt, damit er nicht im letzten Moment noch abspringt.

Sicherheit geht vor! Bezahlmethoden präsent platzieren.

Platzieren Sie die Bezahlmethoden am besten präsent, damit der Kunde direkt weiß, dass sein favorisiertes Bezahlverfahren angeboten wird. Ist der Kunde von der Sicherheit ausreichend überzeugt, werden die Daten eingegeben. Hier sollten wirklich nur die notwendigsten Daten abgefragt werden. Eine erneute Eingabe aller Daten, die bereits bei der Registrierung erfasst wurden, verärgert nur und erhöht die Abbruchgefahr. Ein Stammkunde eines Händlers wird sich auch freuen, seine Daten vom letzten Kauf vorzufinden und die Bezahlung mit ein paar Klicks zu erledigen – allerdings nur, wenn er weiß, dass seine Daten wirklich geschützt sind.
Der Prozess wird durch eine schnelle Information, dass der Bezahlvorgang erfolgreich war und die Ware in Kürze zum Kunden geht, abgerundet.

Abb. 2: AboutYou bietet Stammkunden die Möglichkeit, mit den gespeicherten Daten sofort zu bestellen oder aber zur Kasse zu gehen und die Bestellschritte erneut durchlaufen zu können.

Fazit

Maßnahmen zur Optimierung sollten stets den Nutzer und dessen Bedürfnisse im Blick haben, damit diese zu zahlenden Kunden werden. Sie sollten es Ihren Kunden möglichst einfach machen, die gewünschten Produkte schnell zu finden und Prozesse reibungslos abschließen zu können.


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