Lang ist es her, aber vielleicht erinnern Sie sich noch: Sie brauchten unbedingt den geliebten Wagen Ihres Vaters, um am Wochenende mit Freunden oder Ihrer Freundin etwas zu unternehmen.
Wie am besten vorgehen, damit das klappt?
Viele von uns haben in einer solchen Situation bewusst oder auch unbewusst einen Moment abgepasst, in dem der Vater in guter Laune war, und dann gefragt.
Warum?
Weil wir gelernt haben, dass die meisten Menschen in guter Laune weniger kritisch sind, Vor- und Nachteile einer Entscheidung weniger intensiv gegeneinander abwägen, somit spontaner entscheiden und nicht so viele „Gegenargumente“ entwickeln.
Die Wissenschaft spricht vom „peripheren Weg der Informationsverarbeitung“, der in guter Stimmung eingeschlagen wird.
In schlechter Stimmung dominiert dagegen der „zentrale Weg der Informationsverarbeitung“: Informationen werden intensiv gesucht, Alternativen gegeneinander abgewogen, es werden Gegenargumente in Bezug auf erhaltene Informationen entwickelt und die Entscheidung zieht sich in die Länge. Keine gute Voraussetzung, um andere in ihrem Entscheidungsverhalten zu beeinflussen.
Das gilt auch für Kaufentscheidungen. Es ist leichter gut gelaunten Shop-Besucher zum Kaufen zu motivieren als schlecht gestimmte, denn: In guter Laune shoppt es sich einfach besser
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